Вы выбираете компанию для ремонта квартиры. На одном сайте «создаём пространство вашей мечты», на другом «индивидуальные решения для вашей жизни». Фотографии красивые. Но можно ли заказать только отделку? Кто закупает материалы? Что будет, если смета вырастет?

После нескольких экранов вы знаете, что обе компании любят свою работу. О собственном ремонте — почти ни-че-го нового. Можно оставить телефон и выяснить всё у менеджера. А можно открыть следующую вкладку))

Так выглядит одна из причин, почему сайт не приносит заявки: человеку предлагают начать разговор раньше, чем он понял, стоит ли его начинать. Кнопка при этом может быть яркой, сайт дорогим, а реклама приводить подходящих людей.

Не каждый посетитель готов покупать, уверена вы и сами это прекрасно знаете. Кто-то сравнивает варианты на будущее, кто-то ищет адрес. Человек может изучить сайт и написать в соцсетях, а в отчёте будет визит без заявки, в бизнесе покупка.

Прежде чем менять страницы, проверьте:

• Кто приходит. Если реклама обещает недорогой ремонт кухни, а страница предлагает ремонт всей квартиры, ожидание не совпадает с предложением.
• Доходят ли обращения. Отправьте тестовую заявку и убедитесь, что её получил сотрудник, а аналитика зафиксировала нужное действие. Часто бывает, что по ошибке не настроены правильно формы приема.
• Что вы сравниваете. Читатель полезной статьи и посетитель, который ищет вашу компанию по названию, приходят с разной готовностью к покупке. Общая конверсия это скрывает.

Если подходящие люди приходят, но не обращаются, посмотрите, где сайт затрудняет выбор.

«Комплексные решения». «Новый уровень комфорта». «Больше, чем сервис».

Владелец бизнеса знает своё предложение и достраивает смысл автоматически. Посетитель видит компанию впервые. У него нет доступа к вашей внутренней презентации.

«Создаём незабываемые события» может означать свадьбы, конференции и детские праздники. А вот «Организуем корпоративные выезды для команд от 20 до 100 человек» уже помогает понять, по адресу ли пришёл человек. Следом можно объяснить состав услуги: площадка, транспорт, программа, координатор.

Как проверить? Покажите первый экран потенциальному клиенту и попросите объяснить своими словами, что здесь предлагают и кому это подходит. Если в ответ он повторяет слоган, ясности пока не прибавилось.

История компании, миссия, команда, приветствие директора, а стоимость и условия — где-то после них.

Проблема не обязательно кроется в длине страницы. Для сложной покупки подробности нужны)

Пара выбирает загородный отель: сколько стоит дом, можно ли с собакой, работает ли ресторан? История архитектурной концепции может заинтересовать позже. Сейчас она не помогает спланировать выходные.

Посетитель читает сайт в порядке своей задачи. Компания нередко рассказывает о себе в порядке собственной гордости.

Что изменить? Выберите один сценарий покупки и выпишите вопросы, которые возникают до обращения. Разместите ответы там, где они нужны: условия проживания с животными — рядом с выбором дома, состав услуги — рядом с ценой. Проверьте, можно ли найти их по заголовкам, не читая весь сайт.

Услуга понятна, предложение подходит. Но в соседних вкладках ещё четыре компании. У всех опытная команда, высокое качество и индивидуальный подход.

Если различия не видны, проще сравнить цену. Бизнес думает, что клиент «ищет только подешевле». Возможно, других оснований ему не показали...?

Полезное отличие связано с задачей клиента. Для владельца ресторана это может быть ремонт по ночам без остановки работы. Для гостя отеля — возможность позднего заезда. Необязательно быть единственными на рынке: важно объяснить, кому и почему подходят ваши условия.

Как проверить? Рядом с каждым преимуществом ответьте: «Что это меняет для клиента?» Если «опытная команда» умеет ремонтировать действующие рестораны поэтапно, расскажите об этом и покажите проект.

Фотографии интерьеров помогают оценить вкус. Но потенциальному заказчику ещё нужно понять: работали ли вы с похожей задачей, как справились с ограничениями, что входило в вашу ответственность?

Если в небольшой квартире требовалось разместить рабочее место, отдельную спальню и хранение, планировка с пояснениями расскажет о вашей работе больше, чем ещё один ракурс дивана.

Что изменить? Дополните кейс четырьмя вещами: задача, ограничения, ваши действия, результат. Подтверждайте выводы планами, фотографиями реализации, измерениями или конкретным отзывом. Если рост продаж не измеряли, не приписывайте его дизайну.

«Стоимость индивидуальна. Оставьте заявку».

Компании нужны вводные для расчёта. Посетителю нужен ориентир, чтобы понять, стоит ли вступать в разговор. Пока цены нет, он не знает даже порядка суммы.

Что изменить? Покажите диапазон, минимальный бюджет или примеры проектов со стоимостью и составом работ. Объясните, от чего зависит расчёт. Если пишете «от», уточните, что входит в эту сумму и какие расходы появятся сверху.

Прозрачность может сократить число неподходящих обращений. Для бизнеса это бывает полезнее, чем больше заявок от людей, которым предложение не по бюджету.

Человек хочет уточнить сроки. Сайт предлагает «Заказать проект».
Он хочет узнать стоимость. Ему показывают «Начать сотрудничество».

Кнопка может открывать обычную форму, но посетитель этого ещё не знает. Формулировка требует решения, к которому он не пришёл.

Что изменить? Назовите реальное действие: «Уточнить свободные даты», «Получить расчёт», «Задать вопрос». Рядом объясните, что будет дальше: «Пришлите планировку и площадь. Уточним состав работ и подготовим предварительный расчёт».

У бесплатной консультации тоже должно быть содержание: что человек сможет выяснить и какие данные понадобятся. Одного слова «бесплатно» недостаточно.

Имя, телефон, почта, компания, должность, бюджет, сроки, подробное описание задачи.
Осталось приложить автобиографию — и можно знакомиться))

Клиент может ещё не знать, какой бюджет реалистичен и что писать в техническом задании. Часть вопросов нужна бизнесу, но не обязательно до первого разговора.

Как проверить? Для каждого обязательного поля спросите: «Без этого мы действительно не сможем ответить?» Если сможете — перенесите вопрос на следующий этап или сделайте поле необязательным.

При этом для бронирования нужны даты и число гостей. Сокращайте форму с учётом задачи. Проверьте также сообщения об ошибках и подтверждение отправки: человек должен понимать, дошёл ли запрос.

Кнопку закрывает баннер. Всплывающее окно не помещается в экран. Форма не принимает номер. После выбора дат бронирование начинается заново.

Человек уже пытается обратиться, но сайт ему мешает.

Что проверить? Пройдите весь путь со смартфона через мобильный интернет: откройте рекламную ссылку, выберите услугу, изучите условия, отправьте заявку. Убедитесь, что она получена. По возможности повторите на другом устройстве.

Аккуратно уменьшенная компьютерная версия ещё не гарантирует удобную покупку.

Выберите одну важную страницу и одно действие — например, заявку на расчёт. Сопоставьте данные аналитики, наблюдения за действиями посетителей и вопросы, которые получают менеджеры.

Люди постоянно уточняют, входит ли монтаж в цену? Проверьте, отвечает ли на это страница.
Начинают заполнять форму и бросают? Проверьте поля и ошибки.
Это основания для проверки, а не готовый диагноз: по действиям посетителя нельзя достоверно узнать, что он подумал.

Сформулируйте конкретное предположение: «Посетителям непонятен состав услуги. Добавим его рядом с ценой и посмотрим, как изменятся обращения».

Вносите изменения последовательно. Оценивайте качество заявок и продажи, учитывайте источники трафика и сезонность. Несколько дополнительных обращений ещё не доказывают, что сработала именно правка.

Откройте сайт на телефоне. Лучше — попросите потенциального клиента проверить его вместе с вами.

1. Понятно ли, что вы предлагаете и кому?
2. Совпадает ли предложение с обещанием рекламы?
3. Легко ли найти условия, необходимые для выбора?
4. Есть ли конкретные основания выбрать вас и подтверждения в кейсах?
5. Понятны ли бюджет, состав услуги и возможные доплаты?
6. Ясно ли, что произойдёт после обращения, и посильны ли вопросы в форме?
7. Можно ли пройти весь путь с телефона и получить подтверждение отправки?
8. Доходит ли заявка до сотрудника и учитывается ли в аналитике?

Не складывайте ответы в оценку «сайт работает на семь из восьми». Одна неработающая форма может оказаться важнее нескольких слабых текстов. Начните с препятствия, которое подтверждается наблюдениями и мешает нужному действию.

Не каждый визит закончится покупкой. Но заинтересованному человеку важно понять: что он получит, почему вам можно доверять, сколько это стоит и что делать дальше. Когда ответы приходится собирать по крупицам, решение легко отложить.

В Noemora мы разбираемся, как люди выбирают компанию, и выстраиваем на этой основе структуру, тексты и дизайн сайта.

Если на сайт заходят, но заявок мало, приходите на бесплатную консультацию. Пришлите ссылку и расскажите, какого действия ждёте от посетителей. Обсудим ситуацию и наметим, что проверить в первую очередь.